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質問型営業とは?

「売上倍増」を可能にする8つの質問
心構え・・・・・・・・・
あなたの商品・サービスに熱意を持っているか?(その熱意は0~100でどのレベル?)
アポイントメント・・・
注意を引き付けるフレーズは準備されているか?
お願いではなく見極めは機能しているか?(0~100でどのレベル?)
アプローチ・・・・・・・
即座の注意を得ているか?
先入観を取払い、信頼関係を構築し、本音で接してもらえているか?
未知の情報や潜在ニーズを発見できているか?(0~100でどのレベル?)
プレゼンテーション・・・
お客のニーズを満たすもの、課題を解決する証拠を示せているか?
そこにサプライズはあるか?
クロージングに入る前に顧客の理解度をクォリハイできているか?(0~100でどのレベル?)
クロージング・・・
お客の「買いましょう」の声を待つだけになっていないか?
適切なエスコートはできているか?(0~100でどのレベル?)
フォローアップ・・・
販売後「お困りごとはないですか?」などと聞いてはいないだろうか?
お客様の満足値を高める問いかけや、紹介依頼をしているか?(0~100でどのレベル?)
反論対処・・・
反論を疎ましく思ったりして逆転のチャンスを逸していないだろうか?
お客に確信を与えているか?(0~100でどのレベル?)
モチベーション・・・
価値ある目標を目指し、それが実現できるという期待に燃えているだろうか?(0~100でどのレベル?)
この8項目の確率向上とその相乗効果が売上倍増を可能にします。奮え!営業マン諸君!
不思議です。たった一つの質問で流れが変わります。
人間は、話すスピードの約4倍の速さで思考します。
何かを問いかけられると自動的に速やかにイメージが広がるという特質があります。

納品後、顧客にフォロー面談をしたとしましょう。
「お使いいただいて、何かお困りのことはないでしょうか?」と聞くと、脳は速やかに困ったことを検索するのです。
でも、それより先に聞くべきは満足値を認識させる問いかけです。
「お使いいただいて、一番良かったと感じたことは何ですか?」と聞くと、やはり脳はそれを検索します。そして湧いたイメージをさらに聞いていきます。イメージはさらに鮮明になります。満足感は重複販売や紹介につながる機会を得やすくなります。

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